In 5 Schritten zum erfolgreichen Vertrieb
Wie messe ich den Erfolg von Vertriebs-Trainings und Coachings ? Diese Frage hat sich sicher schon jeder Unternehmer, Geschäftsführer oder Vertriebsleiter gestellt.
Meine Antwort darauf ist einfach: Training und Coaching lassen sich nicht mit direkten Zahlen messen.
Es lohnt sich, weil mit individueller Weiterbildung die Motivation, die Zufriedenheit und die Mitarbeiter-Bindung steigen.
Das lässt sich zwar nicht in Euro und Cent ausdrücken. Der höhere Einsatz des Einzelnen, das Herzblut, das damit mit in die Arbeit fließt, steigert aber auf jeden Fall den Erfolg Ihres Vertriebs, Ihrer Firma.
Obwohl also die klare Zahl für die Erfolgsmessung fehlt, sind die Erfolgsaussichten hoch, die eine (Vertriebs-)Mitarbeiter-Schulung mit sich bringt – wenn das Projekt weitsichtig geplant und stringent umgesetzt wird.
Nachfolgend stelle ich Ihnen mein 5-Schritte-Modell vor, mit dem Sie die richtigen Maßnahmen finden und ermitteln, welche Mitarbeiter wie zu fördern sind.
Schritt 1: Analyse
Schauen Sie, wo sie stehen.
Schreiben Sie auf, wohin sich Ihr Unternehmen entwickeln soll – und erfassen Sie ein Leistungsprofil Ihrer Mitarbeiter im Außen- und Innendienst (Vertriebs Team).
Sie als Führungskraft wissen, wo der Schuh drückt. Je nach Unternehmensgröße besprechen sich Vertriebs-Führung und Personal-Verantwortliche auch gemeinsam.
Schritt 2: Zielformulierung
Leiten Sie ab, wie jeder einzelne Mitarbeiter zu fördern ist. Sind es fachlichen Themen?
Ist es das Thema Selbststeuerung (Zeitplanung / Ziele setzen- Planung / Selbstmotivation)?
Ist es die Zielgruppen Orientierung (die Motive der Zielgruppe kennen und ansprechen.)?
Schreiben Sie Ihre Erkenntnis auf und setzen Sie Prioritäten.
Schritt 3: Entwicklungsplan erstellen
Individuelle Trainings und Einzel-Coachings (anstelle einer "Gemeinschaftsdusche") führt schneller und genauer zum Ziel. Über diesen Weg nähert sich das Team Schritt für Schritt – durch Veränderungen – dem vorab definierten Ziel.
Diese Mitarbeiter-Entwicklung trägt folglich dazu bei, die mittel- und langfristigen Unternehmensziele zu erreichen.
Die persönlichen Erfolge motivieren den Einzelnen.
Schritt 4: Konsequente Nutzung von CRM-Tools
Wo Zahlen tatsächlich helfen, ist bei der Kundenanalyse.
Ein detailliertes Zielgruppenprofil zeigt, wie gut der Geschäftspartner (Investor / Architekt / Handel / Handwerk) zum Unternehmen passt.
Hier fließen Größen ein wie Umsatz und Deckungsbeitrag, Potenzial für Wachstum und Betreuungs-Intensität.
Wird das CRM von der Vertriebs-Mannschaft konsequent bei allen Kunden angewendet, wird Effizienz sichtbar.
Das CRM –System unterstützt bei der Entscheidung (wobei das persönliche Bauchgefühl eines Kundenbetreuers nicht ausgeschlossen werden wird!)
Dafür muss das CRM -System von allen gelebt werden.
Schritt 5 Trainings und Coaching nachhaltig einsetzen!!
Im Training wie im Coaching wird jeder Teilnehmer sich eigene Ziele nach der SMART Methode setzen.
Damit die Erfolge eines Coachings nachhaltig Wert bekommen, bleibe ich als Coach auch nach der Weiterbildung an der Seite der Geförderten:
Nachfragen beantworten, maßgeschneiderte Unterstützung per Telefon planen – mit der kontinuierlichen Betreuung werden Investitionen in die Kompetenzen der Mitarbeiter nachhaltig.
Analyse – Zielformulierung – Plan – Vertriebsunterstützender Support: Über diese Stufen lässt sich in nahezu jeder Vertriebsmannschaft eine höhere Leistung bei ebenso hoher Mitarbeiter-Zufriedenheit erreichen.
In allen Phasen hilft der Blick von außen, um neutral und ohne Betriebsblindheit den Ist-Zustand zu ermitteln und zu bewerten, die passenden Entwicklungskorridore zu ermitteln – und das passende Coaching durchzuführen.
Für diese Aufgaben stehe ich gern an Ihrer Seite!
Egon Krämer
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